Las mujeres crean un vínculo importante entre el factor humano interviniente en la compra (podría ser un dependiente de una tienda, el recepcionista del hotel, etc.) y la intención de compra, es decir manifiestan mayor o menor rechazo durante el proceso de compra o consumo del servicio en función de la actitud del empleado/a. En las mujeres sobresale un “orden cultural” pre-establecido que incorpora lemas al estilo “Una para todas-todas para una” apoyándose en la interacción, en un sustento mutuo hacia el grupo y en un “nosotras” mientras que en el caso masculino está basado predominantemente en un “yo”.
Muchos estudios reflejan las diferencias a la hora de ir de compras. Mientras que los/las que tienen más características femeninas piensan en las transacciones desde una perspectiva humana, los/las de distintivo masculino lo consideran una misión cuyo objetivo finaliza con la adquisición del objeto o el servicio. Estas consideraciones son muy importantes para desarrollar algunas acciones estratégicas que fortalezcan las relaciones con los/las clientes/as.
Los datos nos indican que se pierde aproximadamente un 5% de las clientas si el personal no les presta atención. Curiosamente el mismo porcentaje que se pierde en los clientes hombres cuando el producto que querían comprar está agotado.
Siete claves de género para ofrecer mejores servicios y a la vez, influir en la actitud de compra:
1- Domina los estilos de comunicación y las estrategias de venta: conseguir que los dependientes o asistentes conozcan y sepan que no es lo mismo vender a un hombre que a una mujer, si hay motivaciones racionales o no, el grado de premeditación de la compra o servicio etc. Estas estrategias de venta no serán iguales tampoco si estamos ante un público internacional puesto que deberemos dominar esta multiculturalidad.
2- Es tentador ofrecer mucho de todo pero ¡cuidado! Las investigaciones demuestran que las mujeres al ser “multi-tareas” y con tantas exigencias agradecen poder “simplificar” sus responsabilidades y por tanto prefieren un repertorio justo y no exagerado.
3-Si estamos hablando de más implicación vendedor/a-consumidor/a y de la importancia del contacto directo es inevitable pensar ¡en contratar a mujeres en el establecimiento!
4-No es lo mismo las diferencias biológicas propias del sexo que caer en estereotipos sexistas exagerados como que las mujeres son más emocionales y débiles.
5- No somos homogéneos, incluso dividiéndonos en consumidor/a hombre-mujer nos encontramos patrones distintos. Los servicios deben llegar a la sofisticación descomponiéndolos con factores demográficos y psicográficos que puedan influir en la compra: el sexo, pero también la edad, la etnia, la localización, las aficiones, su estado civil…
6- Para las mujeres, comprar suele resultar una experiencia más íntima y subjetiva. Para los hombres, la comunicación con el dependiente corresponde estrictamente a la consecución del objetivo de dicha compra.
7-En las nuevas tecnologías humaniza la web: una foto de tu cara, ser consultor/a on-line, poner un blog, contar algo de tu vida…
